Как ИИ повышает продажи — пример использования №1

В сегодняшней публикации мы представляем нашу первую серию примеров использования ИИ, рассказывающую о том, как ИИ улучшает различные отрасли. Сегодня мы поговорим о том, как ИИ повышает продажи. В рамках нашей серии примеров использования мы поговорим о различных приложениях, но затем, надеюсь, вы сможете обобщить это на другие приложения.

Продажи являются важной частью почти каждой организации. Пакеты технологий помогают отделам продаж различными способами. И в сегодняшней публикации мы хотим углубиться в эти различные варианты использования, где эти инструменты ИИ помогают анализировать эмоциональное состояние потенциальных клиентов, чтобы улучшить возможности перекрестных и дополнительных продаж, они также помогают сократить время ответа на входящие запросы, улучшая сопоставление продаж. представителей клиентов и людей, которые звонят и обеспечивают лучшую оценку потенциальных клиентов. В совокупности эти улучшения действительно помогают сделать отделы продаж более эффективными и успешными.

Я думаю, что то, что связывает все это воедино, это то, что продажи по-прежнему являются человеческой деятельностью, потому что, в конце концов, какими бы умными мы ни были машины, они ничего не покупают. Люди все еще покупают вещи. Я имею в виду, что когда-нибудь системы будут автоматически покупать для нас вещи, но на них не будет влиять продавец, это точно. Так что на самом деле все дело в продажах заключается в том, чтобы эти системы искусственного интеллекта помогали людям лучше общаться с людьми с целью зарабатывания денег.

Увеличение внутренних продаж

Таким образом, для организаций, которые зависят от продаж по телефону, мы видим, что алгоритмы ИИ дают очень положительный результат в нескольких вещах. Во-первых, это помогает лучше сопоставить звонящего, поэтому люди, которые пытаются что-то купить, с наиболее подходящими агентами, чтобы действительно максимизировать продажи — дополнительные продажи продуктов, перекрестные продажи продуктов и услуг, потому что у людей просто разные типы личности.

Некоторым людям нравятся агрессивные продавцы, другим нравятся более спокойные, поэтому очень важно соответствовать людям. Организации все чаще используют эти системы искусственного интеллекта, чтобы помочь оптимизировать подбор людей для поддержки продаж и других видов человеческого взаимодействия. Эти алгоритмы ИИ могут учитывать различные данные о звонящем, и эти системы помогают собирать информацию, такую ​​как их входящий интерес, и сопоставлять эти данные с профилем клиента, а также с продавцом, а также с заметками от продавца. Системы CRM и другая информация профиля третьих лиц, такая как данные социальных сетей.

Таким образом, эти системы как бы создают этот профиль и используют машинное обучение, чтобы затем помочь определить шаблоны успешных и неудачных взаимодействий с клиентами в течение нескольких секунд, чтобы эти шаблоны применялись в режиме реального времени для создания, управления и расширения человеческих шаблонов и измерения результатов для предоставления обратная связь для будущих моделей.

Как уже упоминалось, в конце концов, продажи по-прежнему зависят от человека, поэтому эти колл-центры предоставляют расширенные интеллектуальные функции. Алгоритмы ИИ также используются в расширенном интеллектуальном способе для агентов, чтобы оказывать дополнительную помощь, рекомендуя ответы на вопросы, заданные звонящими, или анализируя голос звонящего, и предлагая действия, которые может предпринять агент, такие как замедление своей речи или предоставление более подробных ответов. если система ИИ чувствует, что звонящий на другом конце просто не понимает вещей, и это также может помочь в большем сопереживании звонящему.

Кроме того, эти системы искусственного интеллекта могут отслеживать вызовы в режиме реального времени, а затем при необходимости позволяют руководителям вмешиваться. Если в прошлом это могло быть не всегда возможно, потому что вы знаете, что человеку на линии нужно было поднять руку, чтобы сказать: «Эй, мне нужна помощь», но теперь эти системы могут делать это заранее. А затем, как только звонок будет завершен, системы могут проанализировать звонок и данные, собранные во время звонка, чтобы предложить предложения для будущих звонков.

Улучшение отслеживания продаж и увеличение количества закрытых сделок

Теперь, очевидно, многие продажи в целом идут по пути самообслуживания и электронной коммерции, поэтому люди не хотят взаимодействовать с людьми. Но, вы знаете, есть еще много продуктов, которые просто требуют человеческого взаимодействия. По-прежнему невозможно покупать такие вещи, как недвижимость и автомобили, полностью через электронную коммерцию. Вам все еще нужен специалист по продажам. Возможно, вы не думаете об агенте по недвижимости как о профессионале по продажам, но агент по недвижимости — это профессионал по продажам, и эти системы помогают во всем этом.

Итак, вы знаете, что эти системы искусственного интеллекта действительно хорошо помогают агентам по продажам всех типов и организаций лучше закрывать свои сделки, и вы знаете одну общую проблему с продажами: отделы продаж не всегда отслеживают все потенциальные лиды. Иногда они позволяют им остыть, они выбирают вишни — они такие: «О, это похоже на хороший вопрос, я буду работать», и это выглядит как хромой запрос на веб-сайте, и я не могу ответить на него прямо сейчас, и так далее. они дали им остыть.

Но на самом деле все может быть наоборот, человек, с которым вы много общаетесь, может быть пустой тратой времени, и тот хромой, который, как вы думали, был на веб-сайте, должен быть золотой жилой. Это происходит по многим причинам — иногда торговые представители могут обращаться несколько раз, а затем не получают ответа или вообще не отвечают и просто сдаются. В других случаях торговые представители могут покинуть компанию, и поэтому знания, отношения и все эти лиды уходят к тому, кто их поднимает, кто на самом деле не знает, как подобрать что-либо из этого.

Вы знаете, что проблема может заключаться в том, что лиды приходят из некоторых низкоэффективных каналов, например. с веб-сайта запроса по электронной почте, и, возможно, один из каждой сотни является реальным, и поэтому вы склонны со временем игнорировать эти вещи, и со временем это помечается низким баллом лида, поэтому торговые представители не хотят следить за этим. Но дело в том, что именно здесь ИИ может особенно помочь, думайте о нем как о помощнике по продажам — увеличение продаж, а не замена продаж, они могут помочь взрастить этих потенциальных клиентов. По мере того, как организации внедряют продавцов-консультантов, они позволяют отделам продаж автоматизировать и улучшать рутинные трудоемкие части воронки маркетинга и продаж. Эти автономные агенты могут заблаговременно выявлять и расставлять приоритеты для новых возможностей по мере их появления — автоматически реагировать на потенциальных клиентов, они могут отслеживать лиды по скорости продаж, которые выглядели так, как будто у них не было интереса, но теперь вдруг у них появился интерес, и это позволяет быстрее ответы на вопросы людей о продуктах и ​​услугах.

Вещи часто проваливаются. Люди рассматривают 20 различных вариантов, может быть, они хотят этого, может быть, они хотят того, и, может быть, они не уверены, чего хотят, а потом иногда кто-то берет трубку и разговаривает с ними, кто бы ни говорил с ними. эту продажу, потому что они помогают им понять, что они пытаются купить.

Как упоминалось ранее, с агентом по недвижимости, например, вы не всегда думаете о нем как о торговом представителе, но если они обращаются к людям, говорят, я обратился к ним и сказал: «Эй, я хочу переехать». , по какой-то причине, я не двигался. Если за мной не последует, то я остыну в качестве лидера, но, может быть, через год я активно собираюсь купить дом, и если бы они сохранили эти отношения и просто проверяли каждые пару месяцев очень небрежно, не агрессивно, не высокие продажи, не высокое давление — просто зарегистрируйтесь и узнайте, где я нахожусь, что я делаю, это могло бы, наконец, преобразовать меня как клиента, но если они этого не сделают, то они понятия не имеют, где я нахожусь в рамках всего цикла продаж.

Преобразование разговоров о продажах

Инструменты разговорного ИИ — эта технология действительно оказывает широкое влияние на широкий спектр отраслей и областей применения. Что касается продаж, агенты с искусственным интеллектом могут автоматически взаимодействовать с дальнейшим развитием и квалифицированными лидами по различным каналам, таким как электронная почта или чат, прежде чем передать эти лиды торговому представителю-человеку, чтобы в конечном итоге закрыть сделку. Инструменты помощника по продажам с искусственным интеллектом могут отслеживать каждую лиду и помогать компаниям не упускать потенциальный доход от продаж по причинам, упомянутым выше, потому что эти системы просто не ведут себя как люди в том смысле, что у них нет предвзятости, как мы. Они не используют свое предыдущее суждение и знания, говоря, что, как правило, эти лиды приходят по электронной почте или поздно приходят на мой веб-сайт, или лиды, которые приходят через это мероприятие, на которое мы пошли, имеют низкую эффективность, поэтому я не собирается следить за ними. ИИ не будет судить, он просто будет следить. И вот что в этом хорошего. Я думаю, это действительно полезно.

Продажи связаны с отношениями. Прежде всего, если люди хотят покупать вещи, у которых есть выбор, речь пойдет об отношениях. Я думаю, что отдел продаж определяет ценность, пытаясь понять больше о предоставлении дополнительной аналитики для записи телефонных звонков, собраний команды или разговоров, которые генерируют идеи из взаимодействия с клиентами и другими людьми.

Таким образом, с возможностями речевого текста и естественным языком, если вы действительно можете понять эти разговоры, которые происходят в контексте, он также может создавать заметки и делать выводы. Как уже упоминалось, вы слышите это сообщение — этот звонок может быть записан в целях обеспечения качества, и вы думаете, ну, для чего они на самом деле его записывают. Они действительно записывают для обучения продажам или, может быть, если что-то плохое случилось, и они такие: давайте прямо сейчас перейдем к записи, послушаем ее и проанализируем.

Иногда просто в целях аудита или в целях криминалистики, когда что-то происходит, я возвращаюсь к записи. Но подумайте об этом, он просто сидит там; эти записи хранятся там как форма неструктурированных данных — голос и даже транскрипция являются неструктурированными данными, и они хранятся там. На самом деле это несколько компаний — есть группа, которая на самом деле пытается раскрыть эту силу записи. Таким образом, существуют инструменты, используемые для раскрытия скрытых аспектов, управляющих голосовыми разговорами на предприятии, и они будут использоваться, чтобы помочь отделам продаж фактически анализировать каждый телефонный звонок, когда вы закончите, а не только то, как долго длился разговор. телефонный звонок, но, например, можете ли вы обнаружить некоторый интерес, например, увеличился ли уровень их интереса, снизился ли уровень их интереса, начали ли они задавать вопросы, которые не были частью сценария — триггерные слова. Какие слова вызвали положительную реакцию и, возможно, закрыли это, а какие слова вызвали отрицательную реакцию и вызвали зависание.

Кроме того, компании также используют различные технологии искусственного интеллекта на основе голоса для обучения и обучения своих отделов продаж — что касается того, куда уходят эти телефонные звонки, не уходят ли они просто в пропасть. Теперь, когда технологии искусственного интеллекта действительно можно использовать, эти технологии, основанные на искусственном интеллекте, также можно использовать для предоставления рекомендаций новым сотрудникам, а также в дополнение к обучению.

Таким образом, используя способы взаимодействия на естественном языке, предприятия создают больше настраиваемых инструментов создания с более точными сценариями и ситуациями. Компании могут использовать реальные примеры из этих предыдущих взаимодействий, когда у них были как положительные, так и отрицательные взаимодействия, а затем позволить продавцам использовать эту информацию для обучения и в рамках своего обучения. Системы также могут отслеживать ответы, которые предоставляют торговые агенты, и могут давать немедленные предложения о том, как поступать в определенных ситуациях — что они должны и не должны говорить, как увеличить продажи и другие различные предложения, и все это можно обработать. в учебной среде, чтобы они на самом деле не вредили потенциальным продажам.

Эти данные также можно сравнить с различными данными от других торговых представителей, чтобы они могли выяснить, какое среднее время закрытия, как они могут отслеживать улучшения с течением времени и как они могут помочь всем сделать продажи более эффективными.

Компании действительно хотят получить максимальную отдачу от своих отделов продаж. Я имею в виду, что отделы продаж приносят доход. Компании, которые хотят получить больше от своих нынешних отделов продаж, обнаруживают, что эти инструменты ИИ могут помочь улучшить навыки этих нынешних сотрудников. Так что гораздо лучше взять существующий отдел продаж и сделать его более эффективным, чем постоянно отсеивать плохих игроков, искать новых и выяснять, что это всегда одно и то же. Это похоже на правило 80/20 — 20% лучших генерируют 80% сделок.

Итак, мы по-разному обсуждали, что мы видим, что ИИ помогает улучшить продажи. Я думаю, что некоторые вещи, о которых мы говорили здесь с отделом продаж, также могут помочь с такими вещами, как процесс CRM — отслеживайте всю свою информацию, а продавцы просто не любят этого делать. Им нравится тратить время на продажу, потому что именно на этом они зарабатывают деньги. Они не зарабатывают на вводе данных в CRM-системы; они не зарабатывают деньги, отправляя электронные письма, даже если они должны. Таким образом, автоматизация маркетинга, автоматизация продаж и все такое тоже становится искусственным интеллектом. Есть инструменты, которые помогут сделать CRM-систему умнее, когда вы что-то говорите — автоматический сбор информации о клиенте, автоматический ввод данных в CRM, т. е. я вас слушаю, я автоматически заношу это в систему. без моего участия, а также множество других аспектов автоматизации продаж, таких как последующие действия и все такое, все это будет перенесено в ИИ.

Это действительно снимает с одного конкретного агента по продажам ответственность за ввод всей этой информации, которая может занимать много драгоценного времени в течение дня, и отвлекает его от продаж, что является их основной работой и тем, что компании нанимают. их для и что они действительно должны делать.

Итак, мы увидели, что это только что обеспечило большую эффективность и экономию средств, и я думаю, что это также помогает сделать людей счастливее и продуктивнее.

Читатели, мы надеемся, что вам понравился этот пост и что мы предоставили некоторую информацию о том, как ИИ используется в продажах. Этот пост является первым в нашей серии примеров использования ИИ. В этой серии есть и другие, и мы надеемся, что вы захотите их прочитать…