Раскрытие секретных тактик поставщиков услуг

Американские поставщики услуг знают, что они не могут конкурировать с офшорными компаниями по цене. Клиенты требуют самых низких ставок, даже если это не имеет смысла для бизнеса. Поставщики услуг компенсируют это за счет конкуренции по другим факторам, но клиентов это не волнует.

Береговые провайдеры обещают устранить языковые барьеры. Однако этого недостаточно, чтобы преодолеть соблазнительную природу низких цен. Чтобы бороться с синдромом «еще один поставщик», поставщики создают видеоролики, демонстрирующие свой опыт. Они показывают инженерам, которые одобряют друг друга, надеясь, что клиенты оценят дух товарищества.

Даже если бы американские инженеры и правда более квалифицированные, большинство клиентов слишком экономно. Они отрежут себе руку, чтобы сэкономить несколько центов на долларе. Быстрая поставка программного обеспечения важнее качества. А если доставка дешевая, они готовы бросить осторожность. Позднее эти уступки обойдутся в миллионы, но сейчас это не проблема, поэтому им все равно.

«Пришлите мне свой прейскурант» - это обычная просьба, даже до того, как клиенты описывают проблемы, с которыми они сталкиваются.

Цель просмотра прейскуранта - снизить цены вдвое. Клиенты не знают, как определить ценность для бизнеса. Они тяготеют к тому, что легко понять - всемогущему рабочему часу. В отрасли стоимость квалифицированных инженеров сводится к строкам кода в час в электронной таблице.

Этот скромный и глупый подход влияет на вероятность того, что поставщики предоставят высококачественное программное обеспечение. По иронии судьбы, это не обслуживает клиентов: они получают меньше за свои деньги и часто в итоге платят втрое больше.

Поставщики услуг ежедневно борются с недальновидными организациями по сокращению затрат. Понижающее давление на ставки снижает рентабельность, создавая проблемы с движением денежных средств. Это заставляет провайдеров не обращать внимания на мяч и управлять временем.

И заказчик, и провайдер проигрывают, потому что провайдеры не собираются брать на себя ответственность.

Чтобы выжить, сервисные компании используют тактику, чтобы гарантировать, что они получают то, чего они стоят, несмотря ни на что.

Вот краткий список.

Удвойте почасовую ставку инженера плюс подушку

Чтобы получить то, чего они стоят, поставщики услуг удваивают почасовые ставки, несмотря ни на что.

Если инженер идет по коридору, вы платите вдвое. Если они чихают, вы платите вдвое. Стратегия удвоения недальновидна, но широко распространена.

Как провайдеры рассчитывают почасовые ставки

Например, если они платят инженеру 80 000 долларов в год, они делят свою зарплату на количество рабочих часов в году. Затем они умножают это число примерно на 1,17, чтобы учесть нагрузку. Наконец, они удваивают итоговую ставку.

Таким образом, 80 000, разделенные на 2080, составляют 38,46 доллара в час. Если мы умножим на 1,17, получим 44,99 доллара в час. Если мы удвоим его, мы получим 89,98 доллара. Большинство будет округлять и взимать 90 долларов за час.

Это ошибочный подход, который обесценивает мастерство создания программного обеспечения. Провайдеры сосредотачиваются на почасовой работе, а не на ценности.

Как заказчик, вы хотите, чтобы провайдер всегда был на крючке для бизнес-результатов. Вам нужен партнер, а не поденщик. Лучший подход - создать бизнес-метрики и включить их в контракт.

Если вы понимаете, чего стоит проект для вашей компании, легко определить справедливую плату. В этом вам помогут опытные провайдеры.

Ваши цели как поставщика услуг ясны. Вы же не хотите, чтобы в конце проекта спорили о том, сколько отработанных часов вы потратили на то, что вы выполнили.

Удвоение часов неэффективно и создает беспроигрышный сценарий. Плохое существование - получать деньги за часы, но наказывать за то, что они не приносят никакой пользы. По иронии судьбы клиенты могут определить упущенную выгоду, когда пришло время платить, но не могут понять это заранее.

Для поставщиков услуг Джонатан Старк объясняет нюансы получения того, что вы заслуживаете. Смотрите все его видео и читайте все, что он пишет. Он один из лучших.

Призрачные часы

Лучшие инженеры зарабатывают деньги сервисной компании.

Каждому клиенту нужны элитные инженеры, но они не хотят платить за талантливых специалистов. Они торгуются с провайдерами, требуя, чтобы они снизили их ставки. Провайдеры кивают головами, как будто они согласны, но они навязывают клиентов часам.

Они прибегают к всевозможным махинациям, чтобы оправдать свои обвинения. Провайдеры часто используют своих лучших инженеров, чтобы приступить к написанию кода. Младшие инженеры берут на себя оставшиеся задачи, потому что главный инженер должен двигаться дальше. Опытные инженеры обходятся слишком дорого, чтобы оставаться на одном месте.

Трудно найти лучших инженеров даже для сервисных компаний. Из-за национальной нехватки инженеров очень мало игроков А.

Поставщики услуг делятся талантами своих лучших инженеров во многих партнерах и проектах. Чем ниже рейтинг, тем меньше у вас будет доля лучших талантов.

Удивительно, что клиенты не понимают, что вы получаете то, за что платите. Если ставка слишком низкая, поставщики переводят свои лучшие таланты на более прибыльные проекты.

Это имеет смысл. Почему сервисная компания охотно теряет деньги?

Конечно: чем меньше циклов у вас будет с лучшими инженерами, тем выше риск. Лучшие младшие инженеры не могут конкурировать с десятилетиями опыта. Львиная доля лучших работ будет приходиться на выдающиеся таланты. Имейте в виду, что примерно 50% работающих инженеров имеют опыт работы менее пяти лет.

Великолепные инженеры среднего и младшего звена делают феноменальную работу, но это не одно и то же. Как клиент, вам нужно и то, и другое. Вам нужна команда опытных инженеров, решающих ваши самые сложные задачи, но за это нужно платить.

Вы же не хотите, чтобы поставщики услуг проводили частные встречи, просматривали таблицы и считали часы. Это не то, за что вы платите, и это не приведет к выполнению ваших проектов.

Суть в том, что почасовые занятия - отстой. Таким образом, поставщики услуг чрезмерно используют свои лучшие таланты. Вы видите их в начале проектов; затем они идут дальше, чтобы помочь выиграть и заключить следующую сделку.

Заменяют старшего инженера. В конечном итоге вы платите 90 долларов в час младшему инженеру, потому что поставщик заботится о том, чтобы им платили.

И это именно то, о чем вы просили.

Счет за каждую минуту

Сервисные компании будут взимать с вас плату за посещение туалета, если они могут.

Почему? Потому что им приходится окупать свои лучшие таланты. Если проект занимает больше времени, чем ожидалось, им нужен лучший инженер, чтобы разобраться с ним. Лучшие инженеры быстрее исправляют ужасные ошибки благодаря своему опыту. Они создают пуленепробиваемые архитектуры, потому что у них есть годы неудач, которые можно использовать.

Так что они берут с вас плату за встречи и перерывы в туалет. Они придумывают причины, чтобы обвинить вас в чуши.

Представьте, что четыре инженера пересекаются в коридоре. Они начинают специальный разговор о вашем проекте. Вы можете ожидать, что позиция в вашем счете будет стоить 90 долларов в четыре раза больше, чем количество часов, в течение которых они говорили. Если меньше часа, почему бы не использовать дроби?

Есть ли в этом смысл?

Подумайте вот о чем: равны ли занятия на доске, программирование и собрания? Должны ли провайдеры взимать с вас одну и ту же сумму в долларах независимо от деятельности?

Дело в том, что ни вы, ни ваш поставщик услуг не ориентируетесь на ценность, поэтому вы проигрываете. Вы получаете более низкую почасовую ставку, но платите больше.

И если вы думаете, что поймете, как они взимают с вас плату, на каком-то отчете, подумайте еще раз.

Лучший подход - согласиться с метриками и SLA. Думайте о ценности, а не о труде. Если вам нужны специалисты, платите за это.

Напишите дрянное программное обеспечение, чтобы уложиться в срок

Если вы измеряете время, вы поощряете поставщиков услуг завершить проект и двигаться дальше.

Качество имеет значение для вас, только если вы за него платите. А если вы цените качество, вы должны найти ценность, выраженную в техническом задании.

Чтобы оставаться в бизнесе, провайдерам нужен денежный поток. Денежный поток зависит от заключения новых сделок. Главный инженер должен уйти, потому что клиенты не платят достаточно, чтобы удержать их на одном проекте.

Многие проекты начинаются с хорошими намерениями. Вы верите оценкам времени. Поставщики делают все возможное, чтобы предоставить объем и разумную дату завершения.

Даже с лучшими инженерами дела идут не так. Семьдесят пять процентов проектов по разработке программного обеспечения потерпят неудачу. Это неудивительно, учитывая, что у клиентов есть вкус шампанского и ограниченный бюджет на пиво.

Невозможно привлечь к своим проектам всех высококлассных инженеров, но можно работать в команде. Как клиент, вы должны искать команды, которые работали вместе. Вам нужны партнеры, которые будут привержены бизнес-целям.

Команда лидеров с послужным списком - лучший предсказатель успеха, чем самые дешевые ставки.

Забрать

Проекты, основанные на ценности для бизнеса, являются королем. Это лучший способ согласовать клиентов и поставщиков. Любой квалифицированный провайдер будет рад определить проект, указать объем и выполнить поставку.

Выгода для клиентов - это работа с обученными командами, у которых есть химия. Заказчики проигрывают, когда нанимают группу инженеров и просто добавляют их в текущие спринты. Почасовую работу по найму нельзя масштабировать, и вы можете работать со скоростью, равной вашему текущему жизненному циклу разработки программного обеспечения. Более разумно привлекать инженеров с подтвержденным опытом.