Структура оценки компаний IIoT / Рекомендации для предпринимателей IIoT

Это третья часть серии статей о промышленном Интернете вещей. Часть 2: Барьеры для создания промышленного Интернета: где возможности? можно найти здесь.

Если вы создаете стартап, внедряющий инновации в любой из компонентов IIoT, напишите мне в Твиттере по адресу @aaroncsmall, так как я хотел бы пообщаться.

В своем последнем посте я писал о препятствиях на пути широкомасштабного развертывания IIoT и о том, где, по моему мнению, могут быть возможности. По сути, архитектурный сдвиг предоставит компаниям и инвесторам на ранней стадии развития возможность создать гибридное облако с интеллектуальными функциями на периферии, которое будет безопасным и совместимым. Облачные гиганты (такие как Microsoft и IBM) и промышленные лидеры (такие как GE, Schneider Electric и Siemens) плохо подходят для этой задачи, и поэтому компании на ранней стадии могут построить новый ров вокруг тезиса о промышленных системах интеллекта. Эти системы обеспечивают преимущество бизнес-процессов, где будет зафиксировано 90% стоимости IIoT, и помогут перейти к следующему этапу развертывания IIoT.

Ниже представлена схема оценки компаний IIoT и несколько советов для предпринимателей, работающих в этой сфере. Поскольку промышленные системы разведки так сильно зависят от ИИ и данных, я позаимствовал и адаптировал превосходную Инвестиционную структуру прикладного ИИ Дэвида Келнара из MMC Ventures. Многие из замечаний Дэвида актуальны для компаний, работающих в сфере промышленного Интернета вещей, по мере того, как мы переходим к программно-определяемому, полностью автономному миру, в котором промышленные компании становятся гораздо более связанными со своими клиентами.

Инвестиционная структура IIoT

Создание ценности

В какой степени компания, работающая в секторе IIoT, может раскрыть ценность? Учитывая оценку McKinsey о том, что 90% ценности IoT будет получено на уровне клиента, это важный вопрос, который следует задать при анализе компаний в этой области.

1.1 Выпуск ценности: повышение доходов или снижение затрат?

Как компания может раскрыть ценность для своих клиентов? Используя аналитику или автоматизируя и/или упрощая процессы, компании IIoT позволяют своим клиентам увеличивать доход (более высокая производительность, более высокая пропускная способность за счет меньшего времени простоя), новые возможности получения дохода (программное обслуживание и бизнес-модели на основе результатов, настройка продукта). и уменьшить отток клиентов (лучшее взаимодействие с клиентами благодаря круглосуточному подключению 7 дней в неделю). Те же технологии могут также помочь снизить операционные расходы (уменьшить незапланированное техническое обслуживание или оптимизировать затраты) и уменьшить экономическую утечку (например, лучшее соответствие требованиям и повышенная безопасность на заводе).

1.2 Уровень помех

Каков потенциал компаний IIoT для обеспечения новых уровней прорыва? Может ли новая категория пользователей использовать услугу (потенциально по гораздо более низкой цене) или можно оптимизировать существующий процесс?

1.3 Непривлекательные альтернативы

Объединяя и автоматизируя процессы, компании IIoT могут создавать ценность, будучи более привлекательными, чем альтернативы, такие как человеческий труд. Например, использование датчиков IIoT для предоставления данных в режиме реального времени со строительных площадок, а не ручного труда.

1.4 Пригодность распределенной аналитики

Обращается ли компания к рынку, где требуются комплексные и важные аналитические данные от широко рассредоточенных конечных точек (часто удаленных) и/или где есть проблемы с подключением/полосной пропускной способностью?

1.5 Подходящие данные

Переход к более программно-определяемому автономному миру возможен только при наличии достаточного доступа к данным. Хорошо ли инструментированы конечные точки и являются ли генерируемые данные высокого качества (чистые, без пропусков и т. д.)?
Если решение основано на искусственном интеллекте, то, как указывает Дэвид Келнар, оно также должно быть хорошо маркировано, лишено предвзятости и в идеале должно сохранять ценность с течением времени.

2. Реализация ценности

Компании IIoT работают на раздутом рынке, где клиенты не понимают, как развертывать. Успешные компании в этой области смогут продемонстрировать, что они обладают возможностями, необходимыми для раскрытия ценности и улучшения бизнес-процессов и операционных процессов своих клиентов.

2.1 Коммерческое управление

IIoT интересен из-за слияния технологических тенденций в таких областях, как полупроводники, связь, анализ больших данных и машинное обучение. Однако быть технически компетентным — это только полдела: вывод решений IIoT на рынок требует преодоления значительных барьеров, как обсуждалось ранее. Управленческие группы также должны создавать масштабируемые каналы корпоративных продаж B2B и привлекать лучшие кадры.

2.2 Измеряемая рентабельность инвестиций

Как и в случае с любой новой технологией, существует определенный уровень скептицизма в отношении окупаемости развертывания IIoT. Чтобы сократить цикл продаж, компании могут помочь командам по закупкам, сосредоточив свои предложения на количественных результатах.

2.3 Готовность покупателя

Компании, внедряющие решения IIoT, нуждаются в некотором уровне внутренней поддержки и возможности контролировать внедрение. На этой основе следует оценивать целевых клиентов компании, иначе цикл продаж удлинится.

2.4 Масштабируемость развертывания

Учитывая основные проблемы, связанные с функциональной совместимостью и стандартами, любая компания, работающая в сфере IIoT, должна иметь возможность продемонстрировать четкую дорожную карту, которая дает уверенность в том, что она будет масштабируемой и ориентированной на будущее.

2.5 Безопасность

Безопасность является главной заботой клиентов IIoT, поэтому компании должны продемонстрировать, что их продукты соответствуют уровням соответствия требованиям безопасности, необходимым для контекста, в котором они используются.

3. Защита: системы разведки

Чтобы извлечь выгоду из создания и реализации стоимости в долгосрочной перспективе, компания должна создать защищенную позицию от конкурентов на своем целевом рынке. Поскольку большая часть IIoT сосредоточена на бизнес-процессах и операционных процессах, компании могут сделать это, создав промышленные системы интеллекта: узкоспециализированные аналитические системы, предназначенные для предоставления преимущества процесса при решении бизнес-задач. Например, использование предиктивной аналитики для оптимизации циклов обслуживания на заводе-изготовителе.

Но анализ барьеров входа для компаний, работающих в категории продуктов Systems of Intelligence, сложен, как экспертно отметил Гил Дибнер. Это связано с тем, что барьеры для входа предыдущих технологических циклов больше не актуальны в мире, в котором архитектура IIoT сместится на периферию: облачные компании и масштаб, который они привносят, не так важны на периферии; ИИ, несмотря на всю его привлекательность, становится коммерциализированным и с открытым исходным кодом; и, следовательно, нам нужно искать в другом месте, как компании могут построить новый ров как таковой.

Ниже приведены основные барьеры, которые компания может создать в контексте IIoT, особенно при переходе к распределенным архитектурам.

3.1 Опыт работы с доменами

Один из основных вопросов при развертывании IIoT заключается в том, могут ли промышленные компании стать компаниями-разработчиками программного обеспечения быстрее, чем компании-разработчики программного обеспечения могут понять сложные операционные проблемы традиционных отраслей. Это сложно для обоих, поэтому возникают партнерские отношения и активность корпоративного венчурного капитала в IIoT высока. Облачных сервисов и платформ много, но они могут быть общими или недостаточно специфичными для определенных операционных задач, с которыми сталкиваются традиционные отрасли. Поэтому все еще существуют области, в которых настоящие специалисты могут создавать промышленные системы интеллекта и сохранять конкурентное преимущество. Это, естественно, подходит для вертикально ориентированных компаний или компаний с определенной функциональной направленностью, например, безопасностью IIoT. Хотя, как отметил Робин Дечант в своем отличном посте об Индустрии 4.0, действующие лица не так спят, как вы думаете, так что будьте осторожны!

3.2 Сложность

Вертикальная или функциональная направленность может снизить конкуренцию с облачными гигантами и традиционными промышленными предприятиями, но продуктизация сложности может еще больше повысить защищенность компании. Промышленные предприятия сложны: их данные и рабочие процессы сложны и часто имеют решающее значение.

3.3 Данные и ИИ

IIoT обеспечивает новый уровень связанности в масштабах предприятия, в некоторых случаях вплоть до уровня клиента. Сбор и анализ полученных данных может помочь в разработке продукта. Часто это происходит в благотворном цикле, особенно если задействован элемент ИИ, когда доступ к закрытым наборам данных улучшает алгоритмы, которые улучшают продукт, который привлекает больше клиентов, который генерирует больше данных….

3.4 Талант

Доступ к лучшим талантам является серьезным препятствием для входа. По мере появления четких примеров использования IIoT и историй успеха компании будут выделять больше ресурсов на обучение нынешних сотрудников и привлечение лучших специалистов. В частности, Google, Facebook, Amazon, IBM и т. д. высоко ценят таланты в области искусственного интеллекта. Сосредоточив внимание на интересных задачах, а не на монолитных алгоритмах, таланты могут оказывать непосредственное влияние на продукты и отрасли. И как указывает Луис Коппи, как и выше, это благотворный цикл: интересная задача с хорошими данными привлекает лучшие таланты, что дает лучший алгоритм, который приводит к лучшему продукту, который привлекает больше клиентов, который получает больше. и более качественные данные, и так далее… что повышает обороноспособность.

3.5 Капитал

Компании, работающие в сфере IIoT, чаще всего предъявляют более высокие требования к капиталу, поскольку они работают в технически сложных отраслях, часто не разбирающихся в цифровых технологиях. Это приводит к высоким затратам на разработку, длительным циклам корпоративных продаж и часто требует значительных ресурсов для развертывания. В этом отношении хорошо капитализированные компании используют свои сильные балансовые отчеты в своих интересах.

Советы для предпринимателей

В дополнение к тому, чтобы ваша компания соответствовала как можно большему количеству вышеперечисленных критериев, ниже приведены некоторые дополнительные советы для предпринимателей в этой области, основанные на встречах с управленческими командами, работающими в этом секторе.

Продать вариант использования

Как и в случае любой сложной реализации, составляющие сами по себе менее важны, чем сумма частей. Клиенты в большинстве случаев просто хотят найти решение, поэтому покажите им, как вы можете решить конкретную проблему, используя тематические исследования и четкую презентацию. Подключение активов ради этого или продажа платформы без немедленной выгоды удлинит цикл продаж и внесет путаницу в процесс. Хотя все отрасли и процессы разные, постарайтесь найти одну или две области, которые доказывают, что рынок продуктов подходит для схожих вариантов использования, чтобы вы могли убедить инвесторов в том, что конкретная реализация не является единичной.

Сосредоточьтесь на доказательстве рентабельности инвестиций

Следуя вышеизложенному, убедитесь, что вы можете доказать рентабельность инвестиций вашего продукта. Возможность показать, что «мы внедрили решение A для клиента B, которое увеличило время безотказной работы на X% и сэкономило Y долларов США, имеет огромное значение.

Задел на будущее имеет важное значение

Разработайте свой продукт (или разработайте дорожную карту), чтобы вселить в клиентов уверенность в том, что ваше решение выдержит испытание временем. Активы в этой отрасли часто имеют долгий срок службы, а циклы замены капитала длительны, поэтому сосредоточение внимания на будущих требованиях к функциональной совместимости, масштабируемости, безопасности и стандартам сослужит вам хорошую службу.

Понимание процесса корпоративных продаж: продавайте дорого (и широко)!

Как мы уже видели, IIoT — это создание преимуществ процесса, а не просто техническая реализация. По этой причине вам нужно продавать финансовому директору столько же, сколько начальнику производства. Нельзя отрицать, что это длинные циклы продаж: многие модели самообслуживания, которые произвели революцию на других рынках корпоративного программного обеспечения, просто не применимы в сфере IIoT. Вашей команде потребуется хорошее понимание процесса и ключевых лиц, принимающих решения.

Начните с малого и масштабируйте

Не пытайтесь оптимизировать процесс извлечения данных BP с первого дня — существует длинный список все еще крупных промышленных клиентов малого и среднего бизнеса, которые менее сложны и помогут вам доказать рентабельность инвестиций и укрепить ваши данные. Например, в Европе по состоянию на 2014 год насчитывалось 2,1 млн производственных предприятий.

…Но никаких бесплатных пилотов!

Длинные циклы продаж, о которых говорилось выше, означают, что важно не увязнуть в бесконечных доказательствах концепций, которые оказывают давление на наличные деньги. Заставляя клиентов платить за пробные версии, вы облегчаете это бремя, а также помогаете соответствовать критериям готовности покупателя, изложенным выше. Упростите для клиентов запуск пилотного проекта: избегайте простоев или пилотного проекта на избыточной линии.

Сосредоточьтесь на уже подключенных ресурсах

Как и в предыдущем пункте, сосредоточив внимание на уже подключенных активах, вы можете отфильтровать готовность покупателя и сократить продолжительность цикла продаж.

Разработайте партнерскую стратегию

Поскольку IIoT все еще находится на ранних стадиях, стратегии партнерства являются ключевыми, позволяющими компаниям на ранних стадиях ускоряться в меняющейся среде. Поскольку реализация сложна, компаниям необходимо учитывать OEM, горизонтальные, вертикальные и географические партнерские стратегии.

Понимание ваших конкретных проблем при выходе на рынок

В зависимости от того, к какой категории продуктов вы относитесь, у вас будут разные проблемы, о которых вы должны знать.
Для вертикального игрока (т. е. в конкретной отрасли): у вас может быть прямой доступ к клиентам и контроль над вашей цепочкой создания стоимости и структурой затрат, но вы должны быть в состоянии взять на себя расходы по привлечению клиентов на всех этапах. длинные циклы продаж. Будет важно сотрудничать с первым клиентом, чтобы иметь доступ к данным, создавать любые модели ИИ и подтверждать свою рентабельность инвестиций.
Горизонтальные игроки (т. е. специфические функции: поставщик распределенной аналитики или безопасности) делятся на две категории: претенденты и нарушители:
Претендент: хотя у вас есть доступ к существующим бюджетам для продаж и клиентам, знакомым с вашим продуктом (что сокращает цикл продаж), вам нужно будет каким-то образом отличаться от действующих клиентов, которые имеют существующие отношения с клиентами и доступ ко всем важным данным.
Disruptor: вы создаете новую категорию. У вас есть преимущество первопроходца, но вам нужно убедить клиентов создавать новые бюджеты и использовать ваш продукт. Это требует, чтобы вы были хорошо капитализированы и, как вертикальные игроки, имели первых партнеров, чтобы продемонстрировать доказательства соответствия продукта рынку.

Подводя итог… Сосредоточьтесь на создании промышленной интеллектуальной системы.

Компании и инвесторы на ранней стадии могут извлечь выгоду из архитектурного сдвига, происходящего в IIoT, который делает акцент на границе сети для решения реальных операционных проблем. Существующие облачные и промышленные компании хуже подходят для этой задачи: облачным компаниям не хватает знаний в предметной области и возможностей на операционном уровне для реализации своих продуктов вплоть до конечной точки; промышленные компании должны стать компаниями-разработчиками программного обеспечения (и, в частности, ИИ), что является серьезной проблемой.

Создавая Industrial Systems of Intelligence, компании и инвесторы на ранних стадиях могут создать новый ров на этом растущем рынке, используя глубокие знания предметной области, данные, искусственный интеллект и таланты для создания продуктов, основанных на данных, которые помогают решать сложные бизнес-задачи и операционные задачи их промышленных предприятий. клиенты.

В следующем посте я поделюсь своим европейским ландшафтом компаний IIoT, а пока, если вы создаете стартап, внедряющий инновации в любой из компонентов IIoT, особенно упомянутых в следующих статьях, пожалуйста, напишите мне в Твиттере. в @aaroncsmall, так как я хотел бы поболтать.

Источники:

Структура оценки компаний IIoT / Рекомендации для предпринимателей IIoT

Инвестиционная структура IIoT

Советы для предпринимателей

Вопросы по теме