Оптимизация ценообразования с помощью машинного обучения

Оптимизация ценообразования — это процесс ценообразования на товары и услуги для достижения поставленных целей, таких как максимизация прибыли, привлечение новых клиентов, распродажа определенных товаров и т. д., с учетом различных факторов ценообразования, таких как цены конкурентов, требования клиентов, рыночные условия и профили клиентов. .

  • Успешная оптимизация цен заключается в том, чтобы найти золотую середину между ценным и прибыльным.
  • Этот баланс может значительно повлиять на ваши продажи, удовлетворенность клиентов, доход и достижимые цели роста.
  • Чтобы провести оптимизацию цен, сначала поймите клиентов и бизнес.
  • Понимание стратегий и концепций ценообразования также важно для установления наилучшей цены на ваши продукты.

Для оптимизации цен вам необходима следующая информация:

  • Опрос клиентов и данные о поведении
  • Демографические и психографические данные
  • Географические особенности рынка
  • Исторические данные о продажах
  • Операционные затраты
  • Запасы
  • Колебания демона
  • Конкурентные преимущества и опасения
  • Пожизненная ценность и данные об оттоке.

Экономика 101

  • Вам также необходимо понимать реакцию клиентов на изменение цен и строить предположения.
  • Ценовая эластичность показывает, как изменение потребления товара соотносится с изменением цены.
  • Если спрос остается неизменным при изменении его цены, товар неэластичен; если спрос уменьшается, когда он колеблется, он считается эластичным.
  • Неэластичный товар или услуга менее чувствительны к изменениям цен, в то время как эластичный товар или услуга могут столкнуться со значительными изменениями спроса при изменении цен.
  • Эта информация помогает показать, как покупатели могут отреагировать на изменение цен.

Оптимизация цен

Выбор лучшей цены для ваших продуктов и услуг заключается в понимании того, почему клиенты выбирают вас, а не ваших конкурентов, в понимании того, какие функции хотят клиенты, их ценности, а также рыночные и отраслевые тенденции. Ценообразование B2B отличается от ценообразования B2C. Точно так же путешествия отличаются ценообразованием от розничных и продовольственных рынков. Чтобы найти лучшую цену, необходимо выполнить следующие шаги.

  1. Понимать и использовать имеющиеся данные.

Для проведения качественного процесса оптимизации риса необходимы как количественные, так и качественные данные. Данные помогут выяснить, сколько клиенты готовы платить за данный продукт.

  • Количественные данные в этом случае включают демографические данные, запасы, спрос и предложение, показатели продаж, скорость оттока, характеристики продукта и чувствительность к цене.
  • Качественные данные влекут за собой данные опросов клиентов. Эти данные включают в себя то, как и почему клиент предпочитает ваш продукт продуктам конкурентов, воспринимаемые ценности, процессы продаж, программу лояльности, скидки, рекламные акции и другую информацию о том, как клиент относится к вашим текущим ценам.
  1. Определите цели и ограничения.

Первой целью оптимизации цен всегда является увеличение получаемого дохода. Однако оптимизация цен также может повысить лояльность клиентов, повысить продажи и привлечь новых клиентов. Другие причины для оптимизации цен включают увеличение воспринимаемой ценности ваших продуктов или достижение определенной квоты продаж.

2. Знайте показатель ценности

Все сводится к тому, чтобы сначала понять, что клиенты ценят в нашем продукте. Показатели ценности вашего продукта — это то, как и сколько вы берете плату за свой продукт или услугу. Продажа продукта, скорее всего, будет осуществляться по цене за единицу, в то время как продажа услуги будет включать ценообразование, основанное на конкретных характеристиках услуги.

3. Создайте ценовые категории

На основе ваших данных разделите клиента на сегменты, соответствующие показателям ценности. Большинство услуг по подписке предлагают цены, основанные на сегментах клиентов, при этом каждый уровень предоставляет дополнительные функции по сравнению с предыдущим уровнем. Каждый уровень оценивается по-разному в зависимости от дополнительной ценности, которую он предоставляет клиентам.

4. Непрерывный мониторинг и сбор данных

Иметь механизм для сбора данных, чтобы убедиться, что стоимость продуктов соответствует потребностям клиентов и ценовым ожиданиям. Поскольку оптимизация цен не является одноразовой деятельностью, она постоянно меняется и нуждается в сознательной оптимизации. Пересматривать цены время от времени очень важно, чтобы определить, является ли она по-прежнему оптимальной, и это помогает достичь поставленных целей. Используйте собранные данные для переоценки стратегий ценообразования. Имейте стратегию изменения цен, которая не колеблется слишком часто или слишком быстро, чтобы не разочаровывать и не отпугивать потенциальных клиентов.

Модели ценовой стратегии.

  • Модели стратегии ценообразования — это методы, используемые для установления наилучших цен на товары или услуги.
  • Каждая стратегия ценообразования имеет свои преимущества и недостатки, а также то, где они лучше всего применимы в зависимости от отрасли или бизнеса.

Общие модели стратегии ценообразования включают:

  • Связное ценообразование на продукт – это одноразоваянизкая цена на продукт, чтобы привлечь большое количество клиентов к единовременной покупке. Однако только основной продукт имеет низкую цену, а аксессуары (каптивы) имеют нормальную цену. Для работы основного продукта потребуется связанный элемент.
  • Цена по принципу "затраты плюс" – установка цены на основе себестоимости продукции и нормы прибыли. Если себестоимость продукта составляет 10 долларов, стратегия будет заключаться в добавлении дохода к этой стоимости и установлении цены на товары, скажем, в 15 долларов.
  • Лидеры с убытком предполагают выбор одного продукта или услуги, которые будут продаваться розничному продавцу с убытком, чтобы привлечь покупателей. Остальные товары продаются по выгодным ценам.
  • Конкурентоспособное ценообразование — установление цен как конкурентная стратегия для победы над конкурентами.
  • Динамическое ценообразование – установка очень гибких цен на товары.
  • Фримиум-цена — это практика предоставления базового набора услуг бесплатно и расширенных функций за плату.
  • Цены на основе ценности основаны на восприятии клиентом ценности предлагаемых продуктов или услуг.
  • Цены по требованию — эта стратегия ценообразования учитывает колебания спроса для корректировки цен на продукты или услуги.
  • Снятие сливок с цены — установка высокой цены на продукт во время презентации и ее снижение с течением времени. Помогает возместить первоначальные затраты на товары и услуги до того, как на рынке появится конкуренция.
  • Цены на проникновение – когда цены устанавливаются низкими, чтобы повысить популярность продуктов и услуг. Это помогает захватить большую долю рынка до того, как конкуренты смогут выйти на рынок, или как новый способ выхода на насыщенный рынок.

Модели оптимизации ценообразования.

- Модели оптимизации связаны с математическими программами. Эти модели основаны на данных, связанных со спросом, уровнями цен, затратами, запасами, поведением клиентов и другими факторами, чтобы рекомендовать цены, максимизирующие прибыль.

- Машинное обучение и искусственный интеллект — хорошие инструменты, используемые в оптимизации ценообразования для определения лучших цен на основе множества факторов.

Машинное обучение может помочь установить начальные цены, скидки или рекламные цены на ваш продукт или услугу.

- Чтобы использовать машинное обучение для оптимизации ценообразования: -

  • Выберите инструмент моделирования на основе доступных функций, анализа данных и предполагаемых результатов.
  • Округлите данные, такие как цены и рекламные акции, цены конкурентов, запасы, сезонные и географические факторы, постоянные и переменные затраты, а также атрибуты/демографические характеристики клиентов.
  • Установите правила и подтвердите цели ценообразования.
  • Ввод данных и запуск моделей
  • Обсудите результат с командой ценообразования, чтобы убедиться, что все согласны с ними и со следующей стратегией.
  • Отслеживайте результаты и собирайте новые данные на основе оптимизированной цены для дальнейшей оптимизации цен.

Программное обеспечение для оптимизации цен.

- Для B2B жизненно важно использовать инструменты с ценообразованием на основе эластичности, поскольку таким предприятиям трудно получить данные о поведении клиентов, чувствительности к цене и сегментах клиентов из-за более низких объемов продаж продуктов и услуг.

- B2C-компаниям нужны инструменты, помогающие выяснить, насколько чувствительны клиенты к изменению цен. Важно учитывать такие атрибуты, как исторические данные о клиентах, сегменты клиентов, профили поведения и ценовая чувствительность.

- Примеры программного обеспечения для оптимизации цен включают:

  • прайсфекс
  • Присинк
  • Цена2Шпион
  • Конкуренты
  • Зиллиант
  • Прайсшейп.

Методы машинного обучения для решения задач оптимизации ценообразования

Прогнозирование или предсказание спросаповлечет за собой использование методов машинного обучения, таких как модели на основе регрессии, модель последовательности LTSM и модели временных рядов, такие как ARIMA. Они могут подавать в суд, чтобы прогнозировать будущий спрос на продукты на основе исторических данных или рыночных тенденций, тем самым помогая розничным торговцам разрабатывать стратегии ценообразования, которые могут максимизировать доход при минимизации рисков, связанных со спросом.

Множественное регрессионное моделирование и оптимизация — в таких задачах, как продажи и ценообразование, можно сначала обучить модель множественной регрессии, чтобы получить коэффициенты ценообразования и использовать эти коэффициенты ценообразования с линейной регрессией. модели для решения задач оптимизации ценообразования, таких как максимизация доходов при минимальных уровнях скидок.

На следующей неделе мы рассмотрим модель машинного обучения, которая пытается решить проблему оптимизации цен.

Источники

- https://blog.hubspot.com/sales/price-optimization

- https://vitalflux.com/pricing-optimization-machine-learning-techniques/