Целью оптимизации цен является максимальное увеличение дохода в течение периода бронирования путем установления оптимальных цен для каждого продукта, доступного для продажи; другими словами, цена для каждой комбинации типа номера, даты прибытия и продолжительности пребывания.

В этой проблеме есть несколько специфических нюансов, которые усложняют решение, в том числе расчет ценовой эластичности, определение влияния цен конкурентов и учет «доходного» спроса.

Оптимальная цена зависит от ограничений спроса и мощности и учитывает эластичность спроса по цене.

Однако в проблеме отеля есть несколько факторов, которые делают расчет ценовой эластичности особенно сложным. спрос зависит не только от цены. Спрос может сильно различаться в зависимости от ряда факторов, в том числе:
■ Время года
■ День недели
■ Период особых событий
■ Время, оставшееся до прибытия
■ Влияние на конкуренцию

Например, многие отели предлагают низкие цены в межсезонье и более высокие цены в пиковые периоды. Это означает, что для большинства отелей, даже без официальной функции управления доходами, при высоком спросе цены, как правило, высоки.

Влияние цен конкурентов также является важным компонентом при принятии решения об оптимизации цен.

Принимая решение о покупке, потребители учитывают цену по сравнению с конкурентами, поэтому это влияние необходимо учитывать при установлении оптимальной цены. Как правило, это учитывалось путем корректировки рекомендуемой системой цены в соответствии с определенными автоматизированными бизнес-правилами, описывающими, как отель хотел бы позиционироваться относительно рынка. Если отель не использует систему управления доходами, процесс будет аналогичен, но реализован вручную.

Не весь спрос оправдан по цене.

Доступный по цене спрос представляет собой большую часть спроса, особенно для отелей эконом-класса и отелей с ограниченным обслуживанием, но значительная часть спроса на отели по-прежнему может быть уступчивой, что означает, что цена заранее оговорена, но отель может определить, сколько номеров они хотят продать по этой цене. цена. Это особенно верно для отелей с полным спектром услуг, которые имеют высокий процент группового бизнеса, соглашения с оптовиками или любое соглашение о каналах, которое не включает последний доступный номер, что означает, что у вас есть возможность отключить его.

Цены на отели также усложняются договорными соглашениями, которые включают связанные тарифы.

Все больше и больше контрактов включают ставки, которые выводятся или связаны с BAR (наилучшая доступная ставка). Например, корпоративному контракту предлагается 10-процентная скидка от BAR на любую ночь. Этот спрос сам по себе технически не может быть оценен по цене, но также технически не может быть уступлен, поскольку эти тарифы обычно предлагаются при наличии последней доступной комнаты и, следовательно, не могут быть отключены.

Проблема с этими связанными сегментами заключается в том, что их ценовая чувствительность может сильно отличаться от безоговорочного спроса, с которым они связаны. Неучет этой чувствительности может привести к огромной упущенной возможности получения дохода. Например, когда спрос со стороны корпоративных путешественников со связанными тарифными соглашениями высок, система может порекомендовать установить наилучший доступный тариф выше, чем может указывать ценовая чувствительность временного сегмента. Это гарантирует, что менее чувствительные к цене корпоративные путешественники будут платить больше, компенсируя любой временный спрос, который вы, возможно, отклонили.

В заключение следует отметить, что гостиничная индустрия в настоящее время находится в таком положении, когда для дальнейшего максимизации доходов требуются различные методы, применяемые в соответствии с рыночными условиями и структурой бизнеса. Применение оптимизации цен к соответствующим сегментам спроса приведет к значительному увеличению дохода в правильном контексте, но также необходимо учитывать доходный спрос.