Сантану пригласил меня выступить на его сессии в Oracle OpenWorld.
Мы оба работали в Oracle. Сантану руководил разработкой безопасности базы данных для Windows-версии базы данных Oracle. Я отвечал за продукт, который соединял базы данных Oracle, работающие в Linux, с Microsoft Active Directory.
У него был слот во второй половине дня последнего дня конференции OpenWorld. Я говорил в тот же период в прошлом году. И у нас было 3 человека в комнате.
Это были наши собственные разработчики.
Так что у меня было мало надежд на выступление на этой сессии, но я согласился, потому что подумал, что было бы хорошо подружиться с Сантану.
Комната была заполнена 300 администраторами базы данных. Именно те люди, которым мне нужно было продавать.
Сантану сказал мне, что он будет говорить 20 минут, и я получу 20 минут.
Вместо того, что случилось, он говорил 40 минут, а я получил пять.
Я помню, как смотрел, как все участники начинают засыпать, и я пытался удержаться от того, чтобы не ерзать.
Но я никогда не забуду, что было дальше.
Люди склонны думать, что самая сложная часть создания продукта — это его создание. Хотя создание отличного продукта важно, если никто не знает о вашем продукте, то не имеет значения, насколько он хорош.
Потому что никто не купит.
Вот почему, когда я думаю о продаже продукта, будь то футболка, курс или программное обеспечение, я всегда начинаю с вопроса «Как мы собираемся продавать этот продукт?»
Вот почему я был на OOW на сцене с Сантану.
И мои 20 минут разговорного времени превратились в 5 минут.
Я мог сказать людям, что они устали и готовы идти. Хотя я мог показать демонстрацию, я знал, что демонстрация на сцене прямо сейчас не закроет никаких сделок.
Моя цель состояла в том, чтобы получить 1 человека, согласившегося поговорить со мной после конференции.
В аудитории было 300 человек, и я полагал, что смогу уговорить хотя бы одного человека согласиться поговорить со мной.
Поэтому я встал и спросил аудиторию: «Сколько из вас запускают базы данных в Linux или другом Unix?»
200 рук поднялись в воздух.
«Кто из вас хотел бы знать, как заставить его работать с Active Directory?»
Все руки остались в воздухе.
«Приходи ко мне после презентации, и мы найдем время поговорить после конференции».
Я вернулся домой с десятками квалифицированных лидов. И в течение следующих пяти лет я был уверен, что один из сопредставителей с Сантану. Я даже сказал Сантану, что мне нужно всего две минуты, чтобы он мог выступать столько, сколько захочет.
Эта презентация была самым эффективным маркетингом моего продукта за три года.
Даже если вы продаете физический продукт и у вас нет технических навыков, вы все равно можете применить этот совет.
Совет состоит в том, чтобы найти способ поговорить с аудиторией, полной людей, с проблемой, которую вы можете решить, и сообщить им, что у вас есть решение проблемы самым простым способом.
Некоторым из вас это покажется очевидным. Но за 40 лет бизнеса (начиная с детства, когда я обращал внимание на компании, в которых работал мой отец), удивительно, как много компаний не делают этого.
Следуйте за мной, если вы хотите больше советов, как это:
